Marketing Digital Manassés Moraes

Funil de Vendas – O que é e Como Fazer? Guia Definitivo!

Você já sabe o que é funil de vendas? Cara, é uma coisa que todo mundo fala, mas poucos sabem explicar passo a passo! Por isso, vamos desvendar em palavras simples esse troço!

funil de vendas - o guia definitivo by manassesmoraes.com

Nesse artigo vamos explicar e compreender de vez o conceito e definição de funil de vendas no marketing digital.

Entenda que o funil de vendas é fundamental no inbound marketing. Espera, inbound marketing? Que troço é esse também?

 Inbound marketing é o nome que se dá para o marketing de atração, onde o conceito é não ir atrás do cliente, mas usar estratégias para que ele venha até você!

Quando se fala em funil de vendas, cada um tem uma explicação diferente. Mas acontece que existem adaptações conforme o tipo de negócio, digital ou offline e conforme o seguimento da empresa, ramo de atuação e etc.

Por exemplo, um funil de vendas para uma empresa de prestação de serviços não é exatamente o mesmo que para um blogueiro afiliado. Simplesmente muita coisa não se encaixa. Adaptações são necessárias para que tudo corra bem.

O que significa que você precisa conhecer o que é um funil de vendas com muito domínio sobre o assunto, para enxergar onde as adaptações serão feitas no seu negócio.

Mas Afinal, o que é um Funil de Vendas?

Funil de vendas é o conjunto de estratégias no inbound marketing que formam um caminho para o lead percorrer! E quando o lead inicia esse caminho, ele entende:

☑ A gravidade do problema,

☑ A diferença entre dicas e soluções definitivas,

☑ E percebe que o produto x (aquele que é promovido no processo do funil) é a melhor solução para o problema.

E eu sei que isso tudo pode ser novo para você, então deixe tentar ser mais claro e objetivo na definição do que é exatamente funil de vendas.

✎ Definição e Significado de Funil de vendas: Funil de vendas é o termo utilizado para uma estratégia de marketing, que tem por objetivo educar o cliente levando ele a entender seu próprio problema, e assim perceber a importância de comprar o seu produto. E isso, independente se ele vai ou não comprar! Uma vez que ele já sabe porque seria bom comprar, é o suficiente, pois assim ele irá comprar cedo ou tarde!

Em outras palavras, o lead que percorre todo o seu funil de vendas, já foi educado e entendeu que seu produto é uma excelente solução para o problema que ele possui. Dessa forma, a compra acontece cedo ou tarde.

A menos que ele desista de resolver aquele problema definitivamente, ou encontra uma solução melhor em alguma escala. Por exemplo;

  • Uma solução que entrega mais conteúdo
  • Uma solução que entrega o mesmo, por um preço melhor
  • Uma solução que prova ser mais rápida e mais simples!

Em outras palavras, isso tudo acima se chama: Concorrência! E é normal acontecer, já que hoje muitos empreendedores, agencias e empresas na internet, estão optando pelo inbound marketing e usando funil de vendas em seus projetos.

Etapas do Funil de Vendas

etapas do funil de vendas

☑ Atrair: O primeiro passo do funil é atrair, são conteúdos que chamam a atenção para o principal problema do seu futuro cliente, geralmente conteúdo extremamente otimizado em SEO para conseguir visitas orgânicas e ao mesmo tempo, um conteúdo forte e interessante para alcançar público nas redes sociais. E o principal, esse conteúdo contem chamadas para uma landing page ou página de captura, levando o visitante para a próxima etapa do funil de vendas.

O que é Página de Captura

☑ Converter: O segundo passo que traz o visitante para dentro do funil de vendas, a conversão é através de landing page, ou mais conhecida como página de captura. É quando você oferece uma recompensa digital e em troca solicita informações do seu visitante, e com essas informações é possível filtrar os interesses dele. Quanto mais útil e valorosa for a recompensa digital, mais informações você poderá pedir antes de entregá-la.

Como Fazer uma Página de Captura Grátis no WordPress

☑ Relacionar: O relacionamento é feito com entrega de mais conteúdo! Porém, esse conteúdo é estratégico para educar o lead! Levando ele a entender o problema completamente, de maneira que o lead vai concluir sozinho que precisa de um treinamento completo ou uma ferramenta para obter uma solução definitiva.

O que é Lead no Marketing Digital?

☑ Vender: A venda vai acontecer naturalmente, uma vez que o lead esta sendo educado! Porém, é óbvio que você vai ajudar ele a comprar, principalmente se estiver usando uma ferramenta de automação para acompanhar cada passo do lead!

✎ O que é Automação no Marketing Digital: Automação é quando você acompanha cada passo do lead, obtendo dados de tudo! Qual conteúdo ele consumiu, qual vídeo assistiu, em qual link ele clicou e etc. E isso tendo bem definido o perfil do lead. Informações como nome, email, idade, site, canal, telefone, empresa, cargo entre várias outras que podem ou não ser coletadas conforme a sua necessidade de conhecer o lead para conseguir vender pra ele.

☑ Analisar: Uma vez que a venda foi realizada, é necessário uma análise para entender os pontos que levou o cliente a comprar, justamente para reforçar esses pontos no seu funil melhorando e fortalecendo cada vez mais o seu funil de vendas.

Ainda existem as etapas vistas pelos bastidores. Quero dizer, as mesmas etapas acima, porém do ponto de vista operacional, para que você pode entender o que deve ser feito em cada etapa do seu funil.

Etapas do Funil de Vendas Operacional

☑ Aprendizado e Descoberta: Essa etapa corresponde a Atrair! É onde o visitante esta aprendendo sobre o problema e descobrindo mais coisas a respeito.

Por exemplo, no marketing digital, é quando o visitante esta descobrindo que existem várias formas de ganhar dinheiro pela internet e abrir um negócio online e aprendendo vários métodos, conceitos e caminhos que podem ser seguidos.

☑ Reconhecimento do problema: Essa etapa corresponde a Converter! Quando o lead reconhece que de fato possui um problema, ele vai desejar a solução que você oferece através de uma recompensa digital. E consequentemente irá consumir o conteúdo que você irá entregar através de artigos, vídeos, slides, palestras e afins seguindo para a próxima etapa.

☑ Consideração da solução: Essa etapa corresponde ao relacionar! Quando o lead esta consumindo seu conteúdo e criando vínculos com você ou com sua empresa. Aqui ele já percebeu que você pode ajudar e muito! Não preciso dizer que seu conteúdo precisa ser de extremo valor.

☑ Decisão de Compra: Essa etapa no funil de vendas corresponde a vender! Quando o seu lead decide comprar, entendendo que se o seu conteúdo já lhe ajudou demais, logo o que você esta vendendo irá de fato resolver o problema ou chegar bem perto disso!

Essas etapas correspondem ao conceito mais comum de funil de vendas. Mais abaixo vamos ver algumas formas e adaptações de funil de vendas que podem ser realizados em diferentes situações e objetivos. Mas todos eles seguindo o conceito básico das etapas do funil apresentadas acima.

Tipos de Funil de Vendas

Os tipos de funil de vendas são diversos e com o tempo, podem surgir novos funis, novas formas de fazer, usar e aplicar. E no marketing digital, dispomos de diversas ferramentas que nos permitem criar os mais diversos tipos de funil de vendas para nossos projetos. Seja como afiliado ou com produtor.

Funil de Vendas na Horizontal

O funil de vendas na horizontal é o que alguns chamam de funil direto entre outros nomes. Ele funciona levando o visitante para frente e adiante, com o objetivo de aproveitar ao máximo o momento em que o visitante esta online no site. Para leads quentes ele funciona muito bem levando para conteúdo que leva posteriormente para a página de vendas.

funil de vendas na horizontal

Esse funil é muito utilizado para levar o lead a lhe seguir em redes sociais e compartilhar o seu conteúdo ou página de captura que vai trazer mais leads para você.

Ou seja, ele possui facilidade em viralizar se você fizer um bom trabalho. E no modelo acima, ele poderia continuar com mais uma etapa de funil, que seria: Agradecimento e recompensa por compartilhar!

 O que é recompensa digital: Recompensa digital ou isca digital ou ainda imã digital, são termos utilizados para o mesmo fim. Criar um brinde, um presente que possa ser entregue ao seu lead e que resolve o seu problema. Esse brinde pode ser vídeo, pdf, slides, mini curso, sorteio, ingresso e etc. A criatividade é o limite e depende muito do seu público alvo.

Funil de Vendas na Vertical

O funil de vendas na vertical é normalmente feito com email marketing, onde o lead vai adentrando ao funil cada vez mais através de uma sequência de emails educativos que lhe são enviados.

E a fórmula comumente utilizada com emails é conhecida como AIDA! Veja mais sobre isso aqui. A principal diferente com o funil na horizontal é o tempo!

Enquanto no funil de vendas horizontal você trabalha o imediatismo e a muitas vezes a escassez, resumindo tudo no AGORA!

No funil vertical você trabalha com dias e semanas, através de campanhas de emails que tem o objetivo de acompanhar seu lead, educando-o e levando a tomar a decisão de compra.

E na maioria dos casos, a recompensa digital contribui para isto, sendo ela um mini curso em vídeo aulas ou uma sequência de palestras.

Ambos podem ser utilizados juntos em um mesmo projeto aproveitando o lead online ao máximo possível, e depois através de emails. Veja uma imagem abaixo que visa ilustrar muito bem isso:

funil de vendas na horizontal e vertical exemplo

 O que é Upsell: Upsell é o termo que utilizamos para indicar uma nova oferta, com o objetivo de fechar uma nova venda. Pela lógica, a oferta de upsell é feita em concordância com o que o cliente acabou de comprar. Em palavras simples, é uma venda casada!

Funil de Vendas com Artigos

Um funil de vendas também pode e deve ser feito com artigos, onde você pode usá-los para enviar a sua base de emails e ao mesmo tempo, deixá-los amarrados com links um ao outro, levando o lead a consumir o conteúdo na sequência correta do funil até o momento da venda.

Para leads desesperados que necessitam consumir muito conteúdo, essa estratégia de funil com artigos atende bem!

Veja abaixo um pequeno info-gráfico de como seria um funil com artigos seguindo a base das etapas do funil de vendas que descrevi mais acima.

Funil de Vendas com Artigos (infográfico)Todo o processo é feito com no mínimo 3 artigos por etapa. A primeira etapa que tem por objetivo atrair o lead, é onde você vai resolver problemas de forma direta e objetiva, com foco nos principais termos buscados pelo seu potencial cliente.

É importante definir muito bem o seu avatar ou persona. Ou seja, conhecer bem o perfil e as características do seu cliente.

 O que é avatar ou persona? Avatar ou persona é o nome utilizado para definir o modelo de cliente ideal, o tipo certo de pessoas que você deseja ajudar com seu conteúdo, produtos e serviços.

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Funil de vendas parece ser extremamente complexo no início, mas depois que se acostuma com os termos será como andar de bicicleta. Quem não sabe andar, fica imaginando como as pessoas não caem para os lados!

Se você gostou desse artigo, pode baixá-lo em PDF clicando aqui

Sobre o autor | Website

Empreendedorismo digital não é apenas obter uma renda extra, mas é um estilo de vida onde seu negócio trabalha pra você online. Uma forma simples, honesta e divertida de viver. Nesse blog, pretendo ensinar um pouco do sei sobre como ganhar dinheiro pela internet.

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